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中國企業培訓講師
商業銀行零售業務的發展與突破
 
講師:張竹泉 瀏覽次數:22

課程描述INTRODUCTION

商業銀行零售業務的發展培訓

· 中層領導

培訓講師:張竹泉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

商業銀行零售業務的發展培訓

針對受眾:零售條線的管理者及客戶經理
教學范式:理論分析、案例講授、沙盤分解
課程價值:
1:全行業零售條線營銷案例,全盤操作呈現從產品指標到客戶經營的讓渡過程
2:講師曾主導參與大量網點流程、商圈與社區營銷、高端客戶分析診斷等咨詢項目
3:零售課程行業內講授超過200場

課程大綱
模塊一:客戶關系管理的運作思路

.案例研討與沙盤呈現
分析零售營銷操作的經典錯誤認知
零售客戶的關系分層與貢獻度指標的關聯
不同層級客戶的營銷策略動作分解
案例:如何實現有效邀約,沙龍如何實現購買率超過60%
案例2:營銷之外的功夫-服務與營銷的平衡操作
.依托網點的零售業務發展思路
網點屬地化與零售業務的發展

網點營銷的幾層含義
1.門店-固定場所內如何將流量形成業務量
2.屬地-依托網點輻射范圍的營銷拓展
標準化業務的操作核心:流程建立下的概率分析
成交倒推分析:為什么標準化營銷,技巧反而不是關鍵!
基礎性業務的數據,如何建立?
客戶分類的價值基礎:新增客戶到存量客戶的推動過程
如何降低低價值顧客對網點資源的依賴
如何增加高價值顧客對網點營銷的配合
難題1:為什么無法識別高價值客戶?
難題2:建立關系后為什么無法順利實現業績?
客戶分類基礎上的業務推薦順序
數據分析:為什么是從大到小,從難到易?
案例:服務對營銷到底起到什么現實作用?
如何從新接觸客戶變成有價值客戶
案例重現:為什么有價值客戶在網點被輕易忽視
案例重現2:為什么業務推薦容易為他行做嫁衣裳
案例重現3:如何應對客戶的初期猶豫與質疑

.依托客戶分類基礎上的零售二次操作
符合現實操作背景的客戶分類
廣義客戶分類:潛在、新增、成熟、與交叉維護
細節客戶分類-**現實案例分析及導入
依托網點實現分類客戶的批量邀約
基本原理:批量的客戶的分類原理?
原理分析:為什么邀約客戶比簡單拜訪要有效?
難題分解:為什么邀請不到價值存量客戶?
難題分解2:邀約到客戶為什么無法實現順利營銷?
案例呈現:現場認購承諾超過70%的客戶宣講會
1.介紹案例的銀行與客戶經理背景
2.分析該客戶經理的客戶分類原則
3.個人營銷策劃對銷售結果的保證
4.依托本案例,實現個人行動計劃

模塊二:依托渠道的零售業績提升方式
.社區銀行的業務推廣方式
傳統社區推廣的失敗案例分析
如何實現社區資源置換行營銷方式
客戶經理與社區客戶建立關系的方式
招商銀行的經驗及案例情景重現
.未來的密集戰場:商圈的屬地化營銷
商圈的分類與營銷的價值
客戶天然全同類項分類
無需邀約,拜訪成本及其低廉
實現批量的固定拜訪,形成虛擬商圈銀行
與商圈客戶的關系突破方式
具體實現業務交叉的操作方法
沙盤分解:從零開始的商圈營銷模式
1.如何確立商圈的過程
2.如何展開突破性產品調研
3.如何建立與商圈客戶的關系
4.如何形成定期的業務推廣
5.如何將客戶關系變成業績
6.義烏小商品市場與廣州茶葉市場的案例重現

模塊三:高端客戶的營銷思路與操作分解
.高端客戶的來源
來自成交客戶的轉介紹
現有客戶價值的再次利用
如何促使客戶轉介紹的意愿
行里對公條線的現有資源
分析資源的價值
公私業務的聯動
其他行業渠道的置換
基金公司與證券公司
新思路:從行內本身供應鏈找到突破口

.高端客戶的操作思路
高端客戶核心銷售理念:手中沒產品,心中有產品
客戶信任的基礎
從業經歷與專注領域(個人)
專業性與嚴謹性
不主動回避本身的某些不足
個人形象符合金融行業要求
入手方式
從基本建立信任,到關系的遞進
從財富人生的理念介入產品銷售
1.高端客戶需要了解的個人基本資料
2.如何從現在的無需求狀態,引導入未來有需求狀態
3.如何從銀行角度確立客戶的理財概念
4.如何實現后期產品的交叉

模塊四:課程的總結與答疑

商業銀行零售業務的發展培訓


轉載:http://www.4805075.com/gkk_detail/225559.html

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